Книга «7 граней/таланту» Білла Бонстеттера та Ешлі Бауерс практично недоступна широкому читачеві, оскільки видана обмеженим тиражем під егідою TTI Success Insights Ukraine. Її неможливо знайти на ринку «Петрівка», її неможливо придбати у книгарнях, хоч тема дуже важлива – як розкрити свій талант? І як розкрити таланти своїх підлеглих?
В своей авторской колонке Мария Улитина делится кейсами клиентов с ее карьерных консультаций. Сегодня — о том, как отработать внутреннего критика по методу Уолта Диснея, известному также как модель «Мечтатель-Реалист-Критик».
Мария Улитина, HR-специалист с 10-летним опытом работы и карьерный консультант с психологическим образованием
В моей практике среди клиентов встречаются очень разные типажи. Но один особенно интересен — это Мечтатели. Люди, которые с удовольствием рисуют в воображении картины своей будущей жизни, новой работы. Часто, к сожалению, дальше этих представлений дело не идет.
И тут консультанту важно разобраться: в чем все-таки причина прокрастинации?
Когда вы видите, что клиент «горит» какой-то идеей, но при этом ничего не предпринимает, можно проработать эту ситуацию по модели Уолтера Диснея. Известный мультипликатор использовал множество техник для преодоления творческого «ступора», а Роберт Дилтс выделил из применявшихся Диснеем стратегий одну, наиболее конструктивную модель. Эту модель еще называют «Мечтатель-Реалист-Критик».
Внутри каждого из нас одновременно живут Мечтатель, Реалист и Критик. Одна из ролей часто бывает выражена сильнее остальных.
Любой проект может стать по-настоящему успешным, когда все эти персонажи слаженно работают над одной целью.
Метод Уолта Диснея поможет клиентам в ситуациях, когда нужно:
Для того, чтобы эффективно «перемещаться» между ролями, можно использовать вспомогательные элементы: например, пересаживаться со стула на стул при смене роли. Или можно просто написать названия ролей на листе бумаге, перемещать ручку на название соответствующей роли и последовательно «перевоплощаться».
Разберем суть этой модели на примере недавнего клиентского кейса.
Дано: мужчина давно работает в юридической сфере, занимал высокие должности корпоративного юриста. Но при этом мечтает о собственной практике, свободном графике и более высоком доходе.
Начинаем с роли Мечтателя
Консультант: «Представьте вашу цель или мечту такой, как если бы вы ее уже достигли. Опишите эту картинку максимально подробно (это формат мозгового штурма, клиент рассказывает все, что приходит в голову).
● Где Вы находитесь, когда Вы внутри своей мечты?
● Что на Вас надето, кто рядом с Вами?
● Что Вы делаете, что Вы говорите себе в момент достижения цели?
● Что Вам говорят об этом другие люди?
● Какие чувства вы при этом испытываете?
● Что изменилось в вашей жизни, чему вы научились?
● Почему эта цель так важна для вас, что даст вам ее достижение?
● Кем Вы станете, когда достигнете цели?»
Клиент: «Я вижу себя в собственном кабинете в центре города, в дорогом костюме. У меня есть два или три помощника для простых задач. Я занимаюсь только теми делами, которые мне интересны. Мне много платят. И я быстро гашу свою ипотеку. Я горд собой и своими достижениями. Мне очень важно этого достичь, так как я хочу вырваться с текущего уровня жизни на более высокий».
Чем ярче картинка, тем больше информации можно почерпнуть из нее. После этого можно перемещаться «на стул» Реалиста и сделать получившуюся картинку более реалистичной.
Переходим к роли Реалиста
Консультант: «Отлично, спасибо большое за описание вашей мечты. Теперь пересаживайтесь на следующий стул. Вы в роли Реалиста. Превращаем мечту в цель и разберем ее по SMART-критериям:
● Что необходимо сделать для достижения цели?
● Какой может быть последовательность действий?
● Что необходимо сделать в первую очередь?
● Сколько времени понадобится на реализацию?
● Какие потребуются ресурсы для реализации этой идеи?
● Какие из них есть уже сейчас? И какие еще необходимо приобрести?
● Какие знания, навыки, способности вам понадобятся?
● Кто может помочь в достижении цели?»
Клиент: Так, по ресурсам — это, прежде всего, деньги на открытие своей практики. А их нет. Но я тут некоторое время думаю, что можно было бы начать с чего-то попроще — завести свой блог, например. Эдакий виртуальный кабинет. Знания и навыки у меня все есть, нужно приобрести умение поиска клиентов и раскрутки своих услуг. Но есть много знакомых, можно начать с них.
По времени… наверное, блог можно создать быстро. Думаю, для его наполнения и первой раскрутки нужен месяц. Попробую проконсультироваться с кем-то из знакомых.
Консультанту важно учесть, что вместо Реалиста может «прорваться» Критик.
Реалист трезво оценивает ситуацию, безоценочно. Он не говорит о невозможности достижения цели, а пробует точнее описать ресурсы. Если в роли Реалиста часто возникают такие возражения — запишите их отдельно и отложите в сторону.
Роль Критика
Консультант: «Реалист нам помог в оценке текущей ситуации, возможностей и шагов, которые можно предпринять уже сейчас. Теперь пересаживайтесь на стул Критика. Дайте Критику возможность оценить получившийся план (не саму идею, а именно план).
● Насколько он реализуем?
● Что может остановить вас в достижении цели?
● Кому может не понравиться эта идея?
● Какие слабые места есть в плане реализации?
● Какие в нем изъяны, чего не хватает?
● Кто может помешать достижению цели?
● Какие еще моменты не были учтены в плане?»
Фиксируйте за клиентом все возражения до тех пор, пока они не иссякнут.
Клиент: «Так, попробую:
● Я не умею продавать себя, не найду клиентов
● Через две недели мне, как обычно, это все надоест, и я все брошу
● У меня не хватит времени совмещать основную работу и вести блог».
Консультант: «Что Вы чувствуете теперь, когда побывали в роли Критика?»
Клиент: «Когда я вывалил все возражения, какая-то легкость появилась. Видимо, оттого, что я все это озвучил — раньше только в голове прокручивал. И удивительно, что не так и много нашлось возражений».
Консультант: «Очень хорошо. Спасибо, что поделились. Теперь вернемся на стул Реалиста и посмотрим с позиции Реалиста на список, составленный Критиком. Попробуем внести корректировки в план с учетом замечаний Критика. Например, подумайте как можно отразить возражение Критика «Через две недели мне, как обычно, это все надоест, и я все брошу».
Клиент: «Наверное, через две недели мне необходимо сменить стратегию. Я придумаю себе награду за следование намеченному плану. Да и потом, люди меняются… Почему я обязательно стану действовать «как обычно»?
По аналогии разбираем все остальные пункты с клиентом.
Метод «Раскадровки»
Бывает и так, что Реалист не может ответить на все возражения Критика. В этом случае помогает метод «Раскадровки». Возьмите конкретное возражение и отнесите его Мечтателю.
Консультант: «Представьте, что вы уже достигли своей цели и справились с этим препятствием — смогли продать свои услуги и найти клиентов. Помечтайте о том, как у вас это получилось. Запишите все шаги и повторно пройдитесь по маршруту «Мечтатель — Реалист — Критик — Реалист». Последовательно повторяйте эти действия до тех пор, пока у Критика не останется никаких возражений».
Клиент: «Я понял, что мой страх и неумение поиска клиентов проще преодолеть, наняв специалиста на эту работу, может это будет единоразовое привлечение».
Консультант: «Очень хорошо. Теперь, пожалуйста, взгляните на окончальный план и спросите себя: «Какой самый простой шаг по направлению к этой цели я готов совершить уже сегодня?»
Клиент: «Я знаю — зарегистрирую свой блог и начну первую статью. А еще опрошу знакомых: кто-то может дать дельные советы на тему раскрутки».
Заключение
Модель «Мечтатель-Реалист-Критик» удобна в применении, ее большой плюс — это универсальность. Эта техника одинаково хорошо подходит как любителям «единорогов и загадывания желаний», так и прирожденным скептикам-логикам: мечтатели могут вволю визуализировать, но роль Реалиста не даст им оторваться от земли. А логики получат пользу, немного задвинув мешающего им Критика.
В результате клиент может посмотреть на ситуацию со стороны разных ролей, трех точек зрения, благодаря чему не только снимаются страхи и напряженность, но и появляется новый взгляд на ситуацию, формируется четкий план действий.