Мой кабинет
Каталог работодателей
  • Аптеки
  • 226 вакансий
  • Другое
  • 42 вакансий
  • Маркетинг
  • 19 вакансий
  • Медицина
  • 348 вакансий
  • Продажи
  • 237 вакансий
  • Производство
  • 15 вакансий
Рекомендуем книгу
7 граней/таланта

Книга «7 граней / таланта» Билла Бонстеттера и Эшли Бауэрс практически недоступна широкому читателю, поскольку издана ограниченным тиражом под эгидой TTI Success Insights Ukraine. Ее невозможно найти на рынке «Петровка», ее невозможно приобрести в книжных магазинах, хотя тема очень важная – как раскрыть свой талант? И как раскрыть таланты своих подчиненных?

Метод Уолта Диснея: отрабатываем внутреннего критика

В своей авторской колонке Мария Улитина делится кейсами клиентов с ее карьерных консультаций. Сегодня — о том, как отработать внутреннего критика по методу Уолта Диснея, известному также как модель «Мечтатель-Реалист-Критик».

Мария Улитина, HR-специалист с 10-летним опытом работы и карьерный консультант с психологическим образованием
В моей практике среди клиентов встречаются очень разные типажи. Но один особенно интересен — это Мечтатели. Люди, которые с удовольствием рисуют в воображении картины своей будущей жизни, новой работы. Часто, к сожалению, дальше этих представлений дело не идет.

И тут консультанту важно разобраться: в чем все-таки причина прокрастинации? 

Когда вы видите, что клиент «горит» какой-то идеей, но при этом ничего не предпринимает, можно проработать эту ситуацию по модели Уолтера Диснея. Известный мультипликатор использовал множество техник для преодоления творческого «ступора», а Роберт Дилтс выделил из применявшихся Диснеем стратегий одну, наиболее конструктивную модель. Эту модель еще называют «Мечтатель-Реалист-Критик». 

Внутри каждого из нас одновременно живут Мечтатель, Реалист и Критик. Одна из ролей часто бывает выражена сильнее остальных. 

Любой проект может стать по-настоящему успешным, когда все эти персонажи слаженно работают над одной целью. 

Метод Уолта Диснея поможет клиентам в ситуациях, когда нужно: 

  • Добавить творчества и придумать нестандартное решение
  • Разобраться с имеющимися внутренними возражениями и сопротивлением
  • Выявить возможные риски и «подстелить соломку»
  • Составить план действий по достижению цели
  • И сделать, наконец, первый шаг!

Для того, чтобы эффективно «перемещаться» между ролями, можно использовать вспомогательные элементы: например, пересаживаться со стула на стул при смене роли. Или можно просто написать названия ролей на листе бумаге, перемещать ручку на название соответствующей роли и последовательно «перевоплощаться».

Разберем суть этой модели на примере недавнего клиентского кейса.

Дано: мужчина давно работает в юридической сфере, занимал высокие должности корпоративного юриста. Но при этом мечтает о собственной практике, свободном графике и более высоком доходе.

Начинаем с роли Мечтателя
Консультант: «Представьте вашу цель или мечту такой, как если бы вы ее уже достигли. Опишите эту картинку максимально подробно (это формат мозгового штурма, клиент рассказывает все, что приходит в голову). 

● Где Вы находитесь, когда Вы внутри своей мечты? 

● Что на Вас надето, кто рядом с Вами? 

● Что Вы делаете, что Вы говорите себе в момент достижения цели? 

● Что Вам говорят об этом другие люди? 

● Какие чувства вы при этом испытываете? 

● Что изменилось в вашей жизни, чему вы научились? 

● Почему эта цель так важна для вас, что даст вам ее достижение? 

● Кем Вы станете, когда достигнете цели?» 

Клиент: «Я вижу себя в собственном кабинете в центре города, в дорогом костюме. У меня есть два или три помощника для простых задач. Я занимаюсь только теми делами, которые мне интересны. Мне много платят. И я быстро гашу свою ипотеку. Я горд собой и своими достижениями. Мне очень важно этого достичь, так как я хочу вырваться с текущего уровня жизни на более высокий». 

Чем ярче картинка, тем больше информации можно почерпнуть из нее. После этого можно перемещаться «на стул» Реалиста и сделать получившуюся картинку более реалистичной. 

Переходим к роли Реалиста
Консультант: «Отлично, спасибо большое за описание вашей мечты. Теперь пересаживайтесь на следующий стул. Вы в роли Реалиста. Превращаем мечту в цель и разберем ее по SMART-критериям: 

● Что необходимо сделать для достижения цели? 

● Какой может быть последовательность действий? 

● Что необходимо сделать в первую очередь? 

● Сколько времени понадобится на реализацию? 

● Какие потребуются ресурсы для реализации этой идеи? 

● Какие из них есть уже сейчас? И какие еще необходимо приобрести? 

● Какие знания, навыки, способности вам понадобятся? 

● Кто может помочь в достижении цели?» 

Клиент: Так, по ресурсам — это, прежде всего, деньги на открытие своей практики. А их нет. Но я тут некоторое время думаю, что можно было бы начать с чего-то попроще — завести свой блог, например. Эдакий виртуальный кабинет. Знания и навыки у меня все есть, нужно приобрести умение поиска клиентов и раскрутки своих услуг. Но есть много знакомых, можно начать с них. 

По времени… наверное, блог можно создать быстро. Думаю, для его наполнения и первой раскрутки нужен месяц. Попробую проконсультироваться с кем-то из знакомых. 

Консультанту важно учесть, что вместо Реалиста может «прорваться» Критик.

Реалист трезво оценивает ситуацию, безоценочно. Он не говорит о невозможности достижения цели, а пробует точнее описать ресурсы. Если в роли Реалиста часто возникают такие возражения — запишите их отдельно и отложите в сторону. 
Роль Критика
Консультант: «Реалист нам помог в оценке текущей ситуации, возможностей и шагов, которые можно предпринять уже сейчас. Теперь пересаживайтесь на стул Критика. Дайте Критику возможность оценить получившийся план (не саму идею, а именно план). 

● Насколько он реализуем? 

● Что может остановить вас в достижении цели? 

● Кому может не понравиться эта идея? 

● Какие слабые места есть в плане реализации? 

● Какие в нем изъяны, чего не хватает? 

● Кто может помешать достижению цели? 

● Какие еще моменты не были учтены в плане?» 

Фиксируйте за клиентом все возражения до тех пор, пока они не иссякнут. 

Клиент: «Так, попробую:

● Я не умею продавать себя, не найду клиентов 

● Через две недели мне, как обычно, это все надоест, и я все брошу 

● У меня не хватит времени совмещать основную работу и вести блог». 

Консультант: «Что Вы чувствуете теперь, когда побывали в роли Критика?» 

Клиент: «Когда я вывалил все возражения, какая-то легкость появилась. Видимо, оттого, что я все это озвучил — раньше только в голове прокручивал. И удивительно, что не так и много нашлось возражений». 

Консультант: «Очень хорошо. Спасибо, что поделились. Теперь вернемся на стул Реалиста и посмотрим с позиции Реалиста на список, составленный Критиком. Попробуем внести корректировки в план с учетом замечаний Критика. Например, подумайте как можно отразить возражение Критика «Через две недели мне, как обычно, это все надоест, и я все брошу». 

Клиент: «Наверное, через две недели мне необходимо сменить стратегию. Я придумаю себе награду за следование намеченному плану. Да и потом, люди меняются… Почему я обязательно стану действовать «как обычно»? 

По аналогии разбираем все остальные пункты с клиентом.

Метод «Раскадровки»
Бывает и так, что Реалист не может ответить на все возражения Критика. В этом случае помогает метод «Раскадровки». Возьмите конкретное возражение и отнесите его Мечтателю. 

Консультант: «Представьте, что вы уже достигли своей цели и справились с этим препятствием — смогли продать свои услуги и найти клиентов. Помечтайте о том, как у вас это получилось. Запишите все шаги и повторно пройдитесь по маршруту «Мечтатель — Реалист — Критик — Реалист». Последовательно повторяйте эти действия до тех пор, пока у Критика не останется никаких возражений». 

Клиент: «Я понял, что мой страх и неумение поиска клиентов проще преодолеть, наняв специалиста на эту работу, может это будет единоразовое привлечение». 

Консультант: «Очень хорошо. Теперь, пожалуйста, взгляните на окончальный план и спросите себя: «Какой самый простой шаг по направлению к этой цели я готов совершить уже сегодня?» 

Клиент: «Я знаю — зарегистрирую свой блог и начну первую статью. А еще опрошу знакомых: кто-то может дать дельные советы на тему раскрутки». 
Заключение
Модель «Мечтатель-Реалист-Критик» удобна в применении, ее большой плюс — это универсальность. Эта техника одинаково хорошо подходит как любителям «единорогов и загадывания желаний», так и прирожденным скептикам-логикам: мечтатели могут вволю визуализировать, но роль Реалиста не даст им оторваться от земли. А логики получат пользу, немного задвинув мешающего им Критика.
В результате клиент может посмотреть на ситуацию со стороны разных ролей, трех точек зрения, благодаря чему не только снимаются страхи и напряженность, но и появляется новый взгляд на ситуацию, формируется четкий план действий.

Источник: www.top-career.ru

подписаться на рассылку

Календарь событий


<Пред След>
Октябрь 2020
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 

LinkedIn Facebook ВКонтакте